В 1961, когда Джо Наварро было 8 лет, его семье пришлось эмигрировать
в Майами из-за масштабного наводнения вблизи его дома на Кубе. Мальчик
не знал английского языка, и просто осторожно наблюдал за своими
ровесниками, соседями и учителями, чтобы выяснить, как все устроено в
его новой стране. Такое чтение невербальных сигналов получило долгое
продолжение для Джо. Сейчас Наварро 56 лет. В течение 25 лет он
сотрудничал в качестве спецагента с Федеральным бюро расследований, а с
2003 работал консультантом по вопросам энергетики Госдепартамента США и
советником Института оборонных исследований США.
В своей последней книге «Громче чем слова» он показывает, как
применить знания, полученные в ФБР в мире бизнеса. Агенты ФБР тратят
много энергии на то, чтобы установить связи с нужными людьми. Когда
Наварро покинул бюро шесть лет назад, он был ошеломлен, обнаружив,
сколько деловых людей пребывают в неведении о существовании невербальных
сигналов и даже не догадываются о том, почему иногда они не производят
нужного впечатления. Наварро полагает, что беглость в невербальной
коммуникации может быть столь же сильным инструментом, как умение брать в
свои руки переговоры или большой опыт продаж. «Позиционируйте себя в
качестве уверенного, радушного человека, — и Вы привлечете на свою
сторону клиентов, коллег и боссов», — обещает Джо.
Для этого Наварро советует отдавать предпочтение опрятной
консервативной одежде, не стараясь потрясти собеседников своим внешним
видом. «Наблюдайте, как одевается топ-менеджмент, и одевайтесь в том же
стиле», — рекомендует Джо и отмечает, что любовь к одежде casual может
убить весь «кредит доверия». Конечно, если, например, Вы не работаете в
месте, где все начальство носит джинсы и рубашки поло, как, скажем, в
студии CBS в Голливуде, где Наварро недавно оказался единственным
человеком в костюме.
Даже когда дресс-код — джинсы, удостоверьтесь, что они не разорваны и
без пятен. Аккуратная одежда не только производит впечатление на
окружающих — она помогает и Вам сделать работу лучше. «На рабочем месте
Вы надеваете доспехи для бизнеса», — пишет Наварро. В любом случае,
независимо от дресс-кода, принятого в какой-либо конкретной компании,
Наварро настаивает на том, что ботинки должны быть начищены до блеска и
хорошо починены. Мужчины часто надевают изношенную обувь, которая портит
все впечатление, которое они так тщательно создавали хорошим костюмом и
прической, — отмечает автор.
Жесты
Откинувшись на спинку стула и переплетя руки позади головы, Вы
проецируете контроль и господство. Лучше избегать этой позы, если Вы не
являетесь самым важным человеком на встрече.
- Жест «Я знаю, о чем говорю»
Сцепленные руки означают, что Вы уверены в своей позиции. Когда
пальцы переплетены, а большие пальцы подняты вверх, — Вы производите
самое лучшее впечатление. Скрывая большие пальцы в карманах при
разговоре, Вы производите впечатление неуверенного в себе человека.
- Поза «Я не уверен в себе»
Сокрытие Ваших больших пальцев указывает, что Вы не очень уверены в себе.
- Поза «Я удобный и восприимчивый слушатель»
Один из самых привлекательных жестов в переговорах выглядит так:
легкий наклон головы, сжатые руки, улыбка и пристальный взгляд,
приветствующий собеседника. Когда Вы выставляете шею вперед, Вы как бы
говорите «Я слушаю, я удобен, я восприимчив» отмечает Наварро.
- Жест «Мне неудобно, я сомневаюсь»
Касание шеи показывает, что Вы испытываете эмоциональный дискомфорт
или сомневаетесь. Если же Вы касаетесь своей шеи, то Вы будто говорите,
что Вы неудобны, неуверенны или заинтересованны.
- Жест «Я чувствую себя неуверенной»
Такое впечатление создается, когда Вы прикрываете впадину шеи.
Наварро подчеркивает, что особенно важно произвести положительное
впечатление при первой встрече, особое внимание уделяя первому
рукопожатию. Чтобы поприветствовать собеседника «по Наварро», нужно
приблизиться к гостю под небольшим углом (так чаще всего делают мужчины)
или подойти прямо (как предпочитают делать женщины) и протянуть руку,
создавая впечатление «устойчивой, но легкой власти, длящейся несколько
секунд». Наварро советует избегать излишне крепких рукопожатий или
вращений запястьем.
По материалам «Российский бизнес»
| 
