Для начала расскажу старую восточную притчу.

Один человек учился восемь лет в чужих странах странной науке физиогномике, помогающей по лицу понимать других людей. Проучившись, поехал он на осле в родной город. В дороге поиздержался и начал уже было подумывать о подработке… Как вдруг увидел на окраине города человека, который стал очень активно зазывать остановиться в его доме, потому что, дескать, скучно ему одному, и истории путников — это единственная его радость. Усомнился наш герой поначалу: согласно науке, на которую он потратил 8 лет и все деньги, лицо этого человека не предвещало ничего хорошего. Но уж так он ласково зазывал и так улыбался! «Нет, зря я изучал эту дурацкую науку!» — подумал путник и принял приглашение. Прогостил он неделю, и все было очень хорошо и уютно — только путника сжигало сожаление: «Ничего не дала мне эта наука! Если бы я ей поверил, то обидел бы такого отличного человека!». Но когда он решил отправиться в дальнейший путь, вдруг добрый хозяин выставил ему счет, в который он включил и постой, и питание, и даже рассказы по вечерам. По этому счету путнику пришлось отрабатывать 3 месяца, но он был счастлив: все же 8-летняя учеба не прошла даром!

• понимать, правду ли нам говорят;
• прогнозировать решения партнеров;
• знать, обманут нас или нет;
• противостоять манипуляциям или же, напротив, научиться манипулировать.

Итак, давайте задавать вопросы и пытаться на них получать ответы.

«Да» и «нет» не говорите

«— Я сказала, отвечай — да или нет! На простой вопрос
всегда можно ответить «да» или «нет», по-моему, это не трудно.
— Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. — Я сейчас
задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься.
Вот, слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам,
отвечай — да или нет?»
Астрид Линдгрен, «Малыш и Карлсон»

Нам всегда интересно отношение других людей к нам. Многие люди начинают изучать и учить наизусть книгу Алана Пиза. В его книге есть очень много расшифровок и комментариев. «Если он сложил руки на груди — значит, он не хочет с вами разговаривать» — правдоподобно, конечно, но все же напоминает бред. Однако, на мой взгляд там есть всего одна очень правильная мысль, избавляющая от необходимости заучивать книгу наизусть — это мысль о том, что универсальных советов нет — надо наблюдать и сопоставлять, что человек делает, с его позами и жестами. Можно стать этаким Николаем Николаевичем Дроздовым и, как за птичками-рыбками, пчелками и бабочками, наблюдать за живой природой — своими окружающими. Люди меняются в лице («с лица спал», «на лице написано»), эмоции меняют нашу мимику, мысли выражаются в движениях тела и рук…

О технологии. Воспользуемся всеми правилами юных натуралистов. Сначала надо наблюдать, сопоставлять, а делать выводы — уже потом. Чтобы узнать, как человек реагирует, если говорит совершенную правду, задайте ему вопрос, в абсолютной положительности которого сомневаться не приходится. Например: «А Вас зовут Валерий Игоревич?». Если человека действительно так зовут, вы получите абсолютно положительную реакцию. Отметьте, как это «да» отражается в позах, мимике, движениях рук. Поспрашивайте человека и на нейтральные темы. «Не Ваша ли это девятка во дворе?». Если его, получите опять абсолютное «да», если же он приехал на мерседесе — абсолютное «нет»… Впоследствии Вы сможете выделить общие признаки безусловного согласия. Так же намеренно совершите ошибку и посмотрите, как человек совершенно точно не согласится. Не торопитесь, накопите наблюдения. И вот, когда будете готовы, задайте тот самый сокровенный вопрос (любит — не любит, надежный ли партнер, сделает ли в сроки, есть ли деньги…). Здесь очень важно правильно сформулировать вопрос, чтобы не задать вопрос, как Карлсон — и не получить третий вид реакции, замешательство. Если вы некорректно сформулировали вопрос, получите некорректный ответ. Если спросить у Миши, женится ли он на Маше, а он ее даже и не знает (вариант: если вы спрашиваете про поставки арматуры у человека, который отвечает за напольную плитку) — какую реакцию вы можете получить?

Итак: «Миша, Вы меня любите (могу я рассчитывать, что получу оборудование в сроки? Будет ли у нас подниматься зарплата?)» И еще до того, как вы услышите ответ, вы его — увидите. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, вы можете быть спокойны. Более того, если человек ответит «нет» — а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, если в подсознании человека все же есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» — насторожитесь, начинайте простукивать ситуацию, искать предохранители и другие варианты… Человек будет, может быть, очень удивлен: он же ответил вам «да». Но лучше все же, не подражая нашему герою из восточной притчи, доверять своему 8-летнему образованию…

И самое важное — не стригите всех под одну гребенку. Один человек будет держать руки на груди, потому что ему холодно, другой — потому что «берет себя в руки», третья — чтобы подчеркнуть красивую грудь…

Итак, о том, что существуют два параллельных языка — жестов и слов — мы уже начали говорить. И если их информация совпадает (человек говорит: «Я очень рад!» — и его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) — это называют сложным словом конгруэнтность (соответствие). Конгруэнтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу — надо задуматься. Продолжим практику наблюдений.

Человек говорит: «Я люблю свою работу» — и постукивает кулаком по столу? «Я совершенно спокоен» с трясущимися руками и напряженной спиной? «Я очень люблю свою жену» — от человека, который уже 10 минут бессознательно мнет фото жены? Красный свет! Не верьте, насторожитесь — так же, как если при «приятном во всех отношениях» разговоре ваш собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», выставлять вверх средний палец… Все это люди делают бессознательно — но ничего не бывает случайного в нашем теле! И выступающий, который рассказывает, какие безумные прибыли принесет предлагаемый им проект, совершенно зря держит за спиной руки с фигами. Всем, кто видел эту спину, заранее ясны результаты.

«Не надо учить меня выступать! Я обожаю выступать!» — кричал на меня некий политик. Правда, почему-то, видимо, не зная о том, что мозг любит выступать, тело давало на выступления странные реакции — красные пятна и испарину. Этот политик объяснял такую реакцию всегда тем, что «в аудитории очень душно!». Одна беда — и при выступлениях на улице « духота», видимо, сохранялась.

Сексуальные жесты тоже очень интересны: чем сильнее табу, чем более суровые пуритантские нравы, тем больше мы увидим бессознательных сексуальных жестов — от поглаживаний краев чашек и закидывания волос до скольжения рукой по цепочке и поглаживания галстуков. Бессознательное кричит и не дает нам сильно врать. Если вы знаете об этом — вы, во-первых, начинаете следить за своими жестами (это может быть и защитой — и нападением, можно же и спровоцировать жестами ту или иную реакцию!), а во-вторых, это становится таким универсальным ключом, открывающим потайные дверцы душ других людей.

Чем сердце успокоится!

Возьмем более сложное общение: нам надо не просто получить ответ «да» или «нет», нам надо знать, «где у него кнопка».

Эту кнопку можно легко найти, если пронаблюдать, какую из трех классических ролей человек с вами играет. Об этих классических ролях писал в своей гениальной книге «Игры, в которые играют люди», Эрик Берн. Эти три роли — Родитель, Взрослый и Ребенок. «Да я, конечно, взрослый, я человек серьезный, у меня большая ответственность!» — скажете вы… Стоп, стоп, стоп… Давайте продолжим наблюдения натуралиста.

Обычная жизнь офиса. Все приходят на работу с одинаковыми серьезными лицами и в одинаковых деловых костюмах. Кто-то приходит раньше, кто-то попозже… И вот совсем запоздавший человек входит в комнату, где сидят его коллеги — равные по статусу, примерно одного возраста, плюс-минус тридцать. Один из коллег смотрит на часы и вдруг на глазах превращается в этакого «дяденьку за 50», начинает наливаться кровью, тыкать пальчиком и обвинительным тоном вещать: « Опять на 10 минут позже!». Так и хочется продолжить: «А ну, иди в угол!» Мы видим явного Родителя, поучающего, воспитывающего… Опоздавший сотрудник превращается так же мгновенно в 7-летнего ребенка: «Нуу, Вааася, ты же знаешь, какие пробки!» — заискивающе смотрит и, может быть, даже по-детски шаркает ножкой, склонив голову. Все его лицо изображает детское страдание — скорбная складка у рта, морщина между бровями. «Я настолько беспомощен, что можно взять с ребенка?!» — как бы спрашивает эта фигура. Если «дядя» удовлетворен, игра закончена. Если же нет, то она идет по нарастающей, «дядя» продолжает вещать истины с суровым лицом: «А кого волнуют пробки? Ты что, не знаешь, что в Москве пробки? Не надо ездить на машине, если не умеешь рассчитывать время!» И ведь он в этот момент абсолютно конгруэнтен — он уверен, что он прав, он искренне предполагает, что сообщает коллеге нечто важное, просто он завис в позиции Родителя.

Не надо думать, что все ругающиеся — Родители. Родители могут быть не только сердитые, но и добрые — от этого они не перестают быть в родительской позиции. Вот уже рядом с Васей Маша вскинулась и стала причитать: «Петенька, ну, что ты, со всеми бывает, пойди чайку себе налей, главное, ты настройся теперь на работу — и все у тебя получится!» Это мамочка-бабушка-квочка заговорила, у нее инстинкт — защитить дитятко от мира, потому что он маленький и беспомощный.

Да и ребенок может быть не только слабым и тихим: например, совсем другой классический Ребенок — безответственный шалун Карлсон, которого так любят дети и так не любят серьезные воспитатели. Почему же и бедный Малыш, и веселый Карлсон — Дети? Потому, что основное в «детской» позиции — абсолютная спонтанность и позиция «я ни за что не отвечаю». Люди в позиции Ребенка могут ворваться в офис во время переговоров с криком: «Жизнь прекрасна!» — и не поймут вас, если вы будете делать замечания. Они обидятся — и их эмоции вы легко прочитаете на лице. В любой компании обязательно есть заводила, который придумывает веселые приключения и подвиги, правда, отвечать за эти подвиги приходится всем остальным.

Давайте для примера рассмотрим анекдот, который очень хорошо иллюстрирует классические роли.

Театральная труппа выехала на гастроли в городок в российской глубинке, все, что с собой взяли, выпила еще по дороге, а в глубинке пить оказалось нечего. И тут один смельчак вызывается: «Я сейчас решу все!». И звонит в театр: «Это ваша труппа! Если вы не пришлете 4 ящика водки, мы на сцену не выйдем!». На том конце трубки раздается вопрос: «А Вы знаете, с кем разговариваете?! С Директором театра! Вы немедленно идете под душ, а в 16.00 идете на репетицию, и если вы не выйдете на спектакль, я вас выкину из театра!». Тогда артист спрашивает: «А Вы знаете, с кем разговариваете?» — «Нет!». Он аккуратно опускает трубку на рычаг со словами: «Вот и славненько!».

Казалось бы, хорошо закончившаяся история. Детский порыв смелого артиста не был наказан. Но давайте теперь отсмеемся — и подумаем о последствиях этой истории. Если на том конце трубки была спокойная интонация, значит, директор был в позиции Взрослого — он четко понял ситуацию, принял меры, просчитал все варианты. Если интонация была обвиняющая — это говорил Родитель (скорее всего, здесь должна была бы быть еще реплика что-то вроде «Вы понимаете, что Вы делаете?!»). И если это был Родитель, то что будет потом, когда труппа вернется? Он накажет всех подряд, не очень интересуясь, кто ему звонил, не разбираясь, кто бы прав и кто виноват — «чтобы проучить», «чтобы неповадно было». И спонтанная детская радость звонившего актера будет обязательно иметь свои последствия — в труппе наверняка найдется еще один ребенок, который захочет сделать приятное «папе» и «сдать» коллегу…И все это будет совершенно не про дела, а про игры, в которые люди играют. И в которые надо уметь играть.

Важно запомнить одно: если мы говорим о деле, то нормально о нем говорить можно только из позиции Взрослого: понимая последствия каждого шага, простраивая перспективы, беря на себя ответственность.

Знать о трех ролях бывает полезно не только при выстраивании отношений — это очень важная вещь, например, в рекламе и маркетинге. Например, зная, что упаковка и яркие краски погружают людей в состояние детства, когда не хочется думать о последствиях, а хочется быстро взять то, что блестит, маркетологи разрабатывают соответствующие упаковки, мерчендайзеры придумывают раскладки продуктов в магазинах… И вот спонтанный «ребенок» 50 лет покупает себе сапожки на все деньги, которые были в кармане в день зарплаты: «Ну, так хотелось!». Разумеется, Родитель, который живет у него в душе, будет потом его пилить: «Как ты могла купить? На что ты теперь будешь жить!»… Но «ребенок» будет потом еще много лет восхищаться этим шагом: «Дааа, вот это был поход!».

Удачливее всего в общении люди, которые легко переключаются из роли в роль и умеют подстраиваться под собеседника. Это очень важно в коротких отношениях: что толку, что на родительский наезд вы ответите таким же? Это только приведет к конфликту. Понаблюдайте, если человеку так приятно общаться с вами, как с Ребенком, может, стоит войти в эту роль — и больше выиграть?

В длительных отношениях, особенно если кто-то из двух зависает в одной роли, это сложнее. Двум детям вместе весело — до первого милиционера или до первого слова «деньги кончились». Двум взрослым будет, о чем поговорить, но отдыхать им будет вместе скучно. Два родителя друг друга сживут со свету: «Мои правила лучше!». Замечено, что сложившиеся семейные пары, как правило, комплиментарны: жена играет мамочку при муже, муж — строгого родителя при тихой жене…

Понаблюдайте за приоритетными ролями ваших коллег и друзей. Оцените, для чего подходит или не подходит тот или иной человек, как с ним выстроить отношения, которые будут комфортны для него — и для вас.

Кто любит ушами

Есть еще одна типология, с помощью которой, понаблюдав за окружающей вас средой, можно органично и хорошо выстраивать комфортные отношения. По поведению человека можно понять, условно говоря, «на какую приманку ловится», и наоборот — «на какие грабли наступает».

Опять достали свои микроскопы — и наблюдаем. Вот разговаривают два человека. Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя наверх… А второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку… В конце концов назревает конфликт: «Что ты все время убегаешь, я тебя так не чувствую!» — «Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!».

И ведь никогда не поймут друг друга, будут раздражать и раздражаться… А всего-то надо знать очень простую вещь: люди из 5 органов чувств выбирают приоритетным тот, которым описывается их карта мира. Даже один номер гостиницы трое живших в ней ваших друзей опишут вам по-разному. Один скажет: «Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и душно невозможно!». Другой: «Номер отличный, ты бы видел, какой из него вид, сколько солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!». А третий: «Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой и дверь все время скрипела».

Итак, если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда подбирает одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов ехать в белом костюме на дачу, только чтобы было красиво — это визуал, человек, постигающий мир глазами. Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх, когда вспоминают. При разговоре им нужна большая дистанция — потому что «лицом к лицу лица не увидать», нужно поле зрения. В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»… Общаясь с этим человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, а уж если это будет яркий график — визуал будет просто счастлив. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих перспективу.

Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится (слева — чашка, справа — мобильник, чуть дальше книжка), быстро и удобно. Если он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре — «чтобы мягко» или «чтобы гладко», а автомобиль возьмет любого цвета — лишь бы было комфортно в нем сидеть…Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника — это кинестетик. Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения — надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: он созреет. Для него думать — это чувствовать, а чувства тела небыстры — оно имеет долгую память.

Третий тип людей — «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя даже скрип половицы. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Ему важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно — либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи — и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Рассказывать он будет очень обстоятельно, со всеми деталями — и если он будет пересказывать сериал, то вы узнаете все реплики героев дословно. И не пытайтесь его ускорить и говорить: «Все ясно, дальше!» — это все равно что кричать магнитофону. Нельзя пропустить! Речь — не цель, речь — это процесс! Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое — он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая неправда! Это аудиалы любят ушами! Кстати, а женщины — визуалы любят глазами. И мужчины тоже. Говорите аудиалу о любви словами, не надейтесь, что он поймет по взгляду или по вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах — он будет несчастен.

Ну, что же, натуралист, во-первых, может определить, к какому разряду относится он сам — тоже небезынтересное знание. А во-вторых, может теперь понять, на каком «языке» говорить с этими «иностранцами» — другими типами людей. Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.

Желаем вам удачных наблюдений и выводов. И помните — этому интересному процессу нет предела. Зато сколько пользы! Поняв вкус наблюдательской позиции, можно приобрести хорошую привычку — и хорошие отношения. В результате зеленый сигнал светофора будет светить нам раньше, чем другим — чего, собственно, и хотят все добиться, мечтая о чтении мыслей.

Татьяна Мужицкая
По материалам «Клерк.Ру»